通過以下案例,我們一起來學(xué)習(xí)這些農(nóng)業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式:與農(nóng)民交易模式
企業(yè)與農(nóng)民的交易方式通常是在租賃土地后,聘請(qǐng)農(nóng)戶進(jìn)行種植或養(yǎng)殖。企業(yè)提供種子、化肥、農(nóng)藥、種畜和飼料等,并簽署“農(nóng)產(chǎn)品收購協(xié)議”以鎖定收購價(jià)格,以此與農(nóng)戶建立起獨(dú)家、穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。
以前由于農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)大,農(nóng)民往往在農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格高時(shí),賣給出價(jià)更高的買家,而在價(jià)格低迷時(shí)要求企業(yè)履行協(xié)議以保證其收益。相關(guān)法律手段很難對(duì)違約農(nóng)戶進(jìn)行有效制約,因此通過商業(yè)模式創(chuàng)新,鎖定與農(nóng)戶的關(guān)系顯得尤其關(guān)鍵。
重組輪種模式
某蔬菜出口企業(yè)與農(nóng)民簽訂“土地租賃”協(xié)議,再聘請(qǐng)農(nóng)民種蔬菜。但農(nóng)民仍將土地看作是自己的,不僅不按照企業(yè)的規(guī)范要求,還偷偷將產(chǎn)品出售給其他買家。
為此,該企業(yè)采取的措施是:重新組織,進(jìn)行輪種。企業(yè)將農(nóng)民從自家土地上調(diào)離,一年一換,以強(qiáng)化農(nóng)民“被雇用”的意識(shí)。同時(shí)在蔬菜成熟期,組織人手看管和巡邏,并在政府支持下查處并解聘私下出售農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)民,以此穩(wěn)定了供應(yīng)關(guān)系。
同村連坐模式
一家水果企業(yè)成立農(nóng)業(yè)合作社,組織農(nóng)民以土地入股,并在設(shè)計(jì)時(shí)有意識(shí)地安排農(nóng)民以“整村建制”的方式加盟,選出該村最有影響力的大戶作為管理者。
一旦出現(xiàn)農(nóng)戶偷賣產(chǎn)品的情況,就取消整個(gè)村子向企業(yè)出售農(nóng)產(chǎn)品的資格。違約農(nóng)戶就會(huì)被同村人指責(zé)。懲罰期過后,企業(yè)會(huì)允許守約村民以其它形式出售產(chǎn)品給企業(yè),但對(duì)違約者的處罰是終身的。
這種模式在一定程度上穩(wěn)固了企業(yè)與農(nóng)民的供應(yīng)關(guān)系,但是仍然沒有從利益角度來鎖定關(guān)系。
“利潤鎖定”模式
在養(yǎng)殖業(yè)中,企業(yè)通過預(yù)先鎖定農(nóng)戶的利潤來穩(wěn)定與農(nóng)戶的合作。許多鴨肉生產(chǎn)企業(yè)組織委托農(nóng)戶進(jìn)行放養(yǎng),并提供經(jīng)濟(jì)支持。農(nóng)戶以“記賬”的形式從公司獲取鴨苗、飼料和藥品。在農(nóng)戶交付成鴨后,公司按約定的價(jià)格收購,扣除相關(guān)成本,保證農(nóng)民的固定利潤,以此實(shí)現(xiàn)利益的鎖定。但按只數(shù)計(jì)算利潤,養(yǎng)殖戶會(huì)產(chǎn)生惰性,不重視鴨子的大小,導(dǎo)致企業(yè)的邊際效益遞減。
有一家養(yǎng)殖企業(yè)對(duì)計(jì)價(jià)方式進(jìn)行了改進(jìn):根據(jù)料肉比(即畜禽每增重1000克所消耗的飼料量)來結(jié)算。先根據(jù)“料肉比”對(duì)同一批交付肉鴨的農(nóng)戶進(jìn)行排名,選出排名靠前的70%農(nóng)戶,并把這批農(nóng)戶的最后一名作為本批肉鴨的單價(jià)。比如,按該農(nóng)戶的養(yǎng)殖成本加上每只1.5元的利潤,計(jì)算出總金額,再拿它除以肉鴨的總重量,得到此批肉鴨的單價(jià)。每次核算后將數(shù)據(jù)公布以示公平,農(nóng)戶對(duì)這種公開公正的結(jié)算方式非常滿意。
而且少數(shù)優(yōu)秀農(nóng)戶每只鴨子的利潤超過了2元,農(nóng)戶的積極性就會(huì)高漲。
還有的養(yǎng)殖企業(yè)為避免農(nóng)戶出售產(chǎn)品給第三方,在提供種禽和種畜時(shí),大幅度提高價(jià)格,導(dǎo)致農(nóng)民的成本高于產(chǎn)品的一般市場(chǎng)銷售價(jià)格,并在最后結(jié)算時(shí)保證農(nóng)民的利潤,這樣減少了農(nóng)民違約向第三方出售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。
這些措施的本質(zhì)就是加大對(duì)農(nóng)戶違約的經(jīng)濟(jì)和精神懲罰,同時(shí)以較穩(wěn)定的利潤吸引農(nóng)民,用質(zhì)量提升下的超產(chǎn)獎(jiǎng)勵(lì)來激勵(lì)農(nóng)民,通過長期穩(wěn)定的契約關(guān)系來鎖定與農(nóng)民的合作。
“建立倉儲(chǔ)基地”模式
為了應(yīng)對(duì)原材料的價(jià)格波動(dòng),一些企業(yè)在倉儲(chǔ)建設(shè)上下功夫,建立保鮮倉儲(chǔ),以求在農(nóng)產(chǎn)品低價(jià)時(shí)收購,高價(jià)時(shí)出售。但是,倉儲(chǔ)基地的建設(shè)成本和運(yùn)營費(fèi)用不低。以下這兩家企業(yè)的做法值得借鑒。
某大型農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè),其產(chǎn)品主要是鮮玉米食品和飲料系列。它將國家興建的防空設(shè)施改造成亞洲最大的冷庫,可儲(chǔ)存玉米2萬噸。這些冷庫能有效對(duì)抗玉米價(jià)格的波動(dòng),運(yùn)營成本也較為低廉。
另外一家水果企業(yè)則在自建的冷庫周邊,建了普通倉儲(chǔ)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),將冷庫業(yè)務(wù)與商業(yè)地產(chǎn)相結(jié)合。再通過商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的收益,低成本擁有了自己的倉儲(chǔ)能力。
“套期保值”模式
而一些企業(yè)利用“金融工具”對(duì)沖,也是一個(gè)富于創(chuàng)新的辦法。它們利用期貨市場(chǎng),實(shí)施“套期保值”來規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。只要策略得當(dāng),就能夠發(fā)揮很好的作用。成熟的企業(yè),必然要介入期貨市場(chǎng)。而傳統(tǒng)的“公司+農(nóng)戶”模式,將會(huì)發(fā)展成為“公司+農(nóng)戶、基地+工廠、期貨+訂單”的新型農(nóng)業(yè)模式。