動動手、動動腦 組合盆栽價(jià)格輕松翻番
陳致廣在這個(gè)擁有2200多商戶的常州市夏溪花木市場上，算是一位新來者，兩年前入駐市場。6月20日一大早，他來到花店，采購了網(wǎng)紋草、小鐵蘭等一些花木，然后又來到另一家店買了幾個(gè)花盆。事實(shí)上陳致廣自己就是花木經(jīng)營戶，他之所以還要從別人的店里采購花木和盆器，是因?yàn)樗?jīng)營的項(xiàng)目是組合盆栽。就是從市場上分別采購花卉綠植和盆器，再把它們組合在一起銷售出去。
在市場就地取材，一方面少占場地租金，另一方面也減少花木損耗，可以大大降低成本。在入駐這個(gè)市場之前，他在別處從事花木行業(yè)已有八年，兩年前他進(jìn)駐這個(gè)花木市場時(shí)，正趕上行情大跌。
姚輝是夏溪花木市場的總經(jīng)理，經(jīng)營這個(gè)市場已是第5年。據(jù)他介紹，花木市場行情從2013年起一直低迷。兩年前，當(dāng)陳致廣進(jìn)駐夏溪花木市場時(shí)，這里的花木價(jià)格與利潤幾乎跌至了谷底。有的經(jīng)營戶甚至因?yàn)槊つ坑缳u不掉而砍掉了苗木。
花木行情的低迷延續(xù)至今，記者采訪時(shí)，商戶們對目前的價(jià)格和利潤都叫苦不迭。
夏溪花木市場經(jīng)營戶：就是從銷量還有這些物品的單價(jià)，都有所下滑。跟我起初做這個(gè)行業(yè)到現(xiàn)在比，可以說跌幾十倍。利潤也少多了，那個(gè)時(shí)候價(jià)格高的時(shí)候，比如說一棵苗兩塊錢進(jìn)，我可以賣到三塊錢，現(xiàn)在呢，比如說我們兩毛錢進(jìn)，弄個(gè)兩分利，兩毛二賣。
在夏溪花木市場，單品銷售的利潤通常在10-30%之間，但陳致廣并不擔(dān)心，因?yàn)樗纳庠絹碓胶茫慕M合盆栽賣的是創(chuàng)意，比單純賣單品價(jià)格要高出一大截。
江蘇省常州市夏溪花木市場經(jīng)營戶 陳致廣：我看看利潤最高大概差10倍。
也就是說，陳致廣經(jīng)營組合盆栽的利潤最高達(dá)到100-300%。花木市場行情一片低迷，組合盆栽的利潤為什么這么高呢?陳致廣親自動手制作一件組合盆栽，來揭秘其高額利潤產(chǎn)生的秘密。從選材、修剪，到造景、點(diǎn)綴，不到1個(gè)小時(shí)，一件組合盆栽制作完成。
江蘇省常州市夏溪花木市場經(jīng)營戶 陳致廣：這個(gè)花盆是我定制的，它是紫砂盆，它配小葉紫檀這個(gè)風(fēng)格，是比較搭配的。除了花盆，其余的材料都是從市場上買的，花木、裝飾、組合起來，成本大約要300塊左右。像我們這個(gè)批發(fā)，基本上是批到450塊的樣子，零售的話就賣600塊左右。
這件組合盆栽的零售價(jià)比成本高出300元，即增值100%，陳致廣初二沒有讀完就離開廣西老家出門打工，從未經(jīng)過專業(yè)學(xué)習(xí)，在浙江寧波一家花店打工時(shí)，他發(fā)現(xiàn)老板偶爾做的組合盆栽比單一的花木售價(jià)要高，就靈機(jī)一動自己獨(dú)立開店，只做組合盆栽。他的構(gòu)思靈感主要來自于對廣西老家山水風(fēng)光的印象，所以他制作的組合盆栽場景大多類似。不過，針對不同的客戶群，他會精準(zhǔn)地選擇合適的花木進(jìn)行組合。
陳致廣：比如像這種含羞草，它是專門針對小孩子的，它輕輕地點(diǎn)一下，葉子都要收起來，然后二十分鐘左右又張開來了，小孩子就感覺很好玩。
在夏溪花木市場的2200多家商戶，基本都是單品經(jīng)營戶，像這樣做組合盆栽批發(fā)的商戶只有陳致廣一家，所以他店里的顧客總是絡(luò)繹不絕。
顧客：我是拿回去賣的，對 開花店的。我們自己做的話，做不到像他們這么精致漂亮。
陳致廣：這個(gè)是我們今天所要生產(chǎn)的訂單，有時(shí)候它一下子要很多，一下子要一兩百盆，我們一天都生產(chǎn)不完。
陳致廣介紹說2016年達(dá)到1200萬元銷售額
進(jìn)駐這個(gè)市場之前，陳致廣在別處獨(dú)立開店三年，年銷售額有300多萬，進(jìn)駐兩年間，他的銷售額直線上升，2016年達(dá)到1200萬元。由于組合盆栽的訂單太多，陳致廣一個(gè)店制作不過來，他最近辦了一間培訓(xùn)教室，打算把這種組合盆栽店辦成連鎖經(jīng)營。
陳致廣：我的目標(biāo)后期主要是想做組合盆栽的培訓(xùn)，然后再連鎖加盟，這樣一個(gè)店鋪，想兩步路一起來走。所以說你要有這么大一個(gè)規(guī)模，有這么大一個(gè)旗艦店，讓別人看到你的實(shí)力，別人才會相信你。
花卉市場三顧茅廬邀請高手設(shè)計(jì)師
2200多商戶，搞組合盆栽的屈指可數(shù)，有點(diǎn)規(guī)模的只有陳致廣一家。絕大多數(shù)是傳統(tǒng)的苗木單品銷售，粗放式經(jīng)營。陳致廣把從同一個(gè)市場采購來的花木與盆器，進(jìn)行組合，就取得了1+1>2的效果，在夏溪花木市場，像這樣的經(jīng)營主體還太少。為了引進(jìn)更有創(chuàng)意、更高層次的經(jīng)營者，市場的管理者可以說下足了功夫，在夏溪市場還流傳著一段三顧茅廬的故事。
一座格調(diào)古樸的獨(dú)立庭院，一方魚翔淺底的綠水池塘，一棟中西合璧的磚木房子。這里住著一位離群索居的園藝設(shè)計(jì)師。初中畢業(yè)、自學(xué)成才的印文斌正在為一個(gè)海歸高管設(shè)計(jì)庭院。
印文斌在專心創(chuàng)作
印文斌在專心創(chuàng)作
印文斌一襲粗布黑衫，一頂黑色爵士帽，一身擋不住的文藝范兒。他對藝術(shù)的癡迷和堅(jiān)守已經(jīng)深入骨髓，他自己設(shè)計(jì)修建的工作室入駐花木市場整整一年，前不久剛剛簽了一個(gè)民企老板的訂單。
江蘇省常州市夏溪花木市場園藝設(shè)計(jì)師 印文斌：是在建1000多平方，設(shè)計(jì)費(fèi)是12萬元。
由于堅(jiān)守藝術(shù)追求，排斥商業(yè)性，印文斌錯(cuò)失了太多的訂單，而他的工作室每年租地費(fèi)用就要交7萬元。他身上不食人間煙火的隱士氣息，與花木市場的氛圍似乎格格不入。
印文斌：以前我在常州西太湖湖邊上，那個(gè)工作室的面積有500多個(gè)平方，那個(gè)環(huán)境非常好，我的工作室臨水，緊靠湖邊。
靠水而居，花草為伴，可以聽風(fēng)吹鳥鳴，可以觀雪飛日落。西太湖邊的工作室聽上去是個(gè)世外桃源般的所在，應(yīng)該非常適合印文斌居住，但金旭東三顧茅廬，頻頻造訪西太湖邀請印文斌出山。
江蘇省常州市夏溪花木市場常務(wù)副總經(jīng)理 金旭東：我最起碼去過十次以上，我才談到說請他來夏溪市場。
金旭東為什么會十幾次登門拜訪，邀請一個(gè)有點(diǎn)另類的設(shè)計(jì)師入駐花木市場呢?
金旭東：沒有見到人之前，先看到了他的作品，就給他的作品打動了，就覺得他這個(gè)人絕對是我花木市場需要的人才。作為花木市場來說，每一個(gè)經(jīng)營戶的能力，就體現(xiàn)了市場的經(jīng)營能力，只有這樣的有識之才進(jìn)入市場以后，這個(gè)市場的經(jīng)營戶素質(zhì)不斷提高，市場的層次也在不斷提高。
金旭東認(rèn)為，印文斌是花木市場稀缺的那種新型經(jīng)營主體，可以引領(lǐng)花木市場園藝景觀的設(shè)計(jì)潮流，提升市場的層次和品位。
金旭東：我很直接地跟他說，會給他更大的提升空間，讓他有全國更多的愛好者，了解他、認(rèn)識他，這樣對他的發(fā)展，和對我們市場，絕對是一個(gè)雙贏的概念。
金旭東的誠意打動了印文斌，讓他毅然離開西太湖的其實(shí)還有隱情。
印文斌：那個(gè)地方畢竟不是一個(gè)商業(yè)環(huán)境，說實(shí)在的，總得有米下鍋。
原來在西太湖工作室兩年半期間，印文斌說為熟人朋友做了很多設(shè)計(jì)，由于不是商業(yè)環(huán)境，礙于人情面子，沒有開口要錢，也沒人主動支付設(shè)計(jì)費(fèi)。花木市場是商業(yè)環(huán)境，設(shè)計(jì)收費(fèi)理所應(yīng)當(dāng)。權(quán)衡利弊，印文斌最終放棄了西太湖。最近印文斌拿到設(shè)計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目在35公里之外的雪堰橋，設(shè)計(jì)全部已經(jīng)完成了，印文斌已經(jīng)收到了設(shè)計(jì)費(fèi)12萬元，為了不出偏差，印文斌隔三差五地要到工地上指導(dǎo)施工?，F(xiàn)場指導(dǎo)后，印文斌又趕到夏溪小學(xué)，這里的一處校園景觀也是他設(shè)計(jì)的。
江蘇省常州市夏溪小學(xué)校長 戴福春：感覺到印總在古園林建筑，包括學(xué)校文化建設(shè)這一塊，有獨(dú)到的見解。
由于雙方趣味相投，印文斌對這個(gè)項(xiàng)目只是象征性地收取1萬元設(shè)計(jì)費(fèi)。在庭院景觀設(shè)計(jì)中，印文斌充分利用了市場的花木元素，他所居住的這個(gè)庭院，普普通通的一草一木，經(jīng)過設(shè)計(jì)，一下子有了境界。
印文斌：我設(shè)計(jì)的一些東西，除了非常特殊的一些素材，在這個(gè)市場上都能找到，可以說是足不出戶了吧，非常便捷。
盆栽有價(jià)盆景無價(jià) 花木生意大有“錢景”
在夏溪花木市場上，我們看到了陳致廣和印文斌兩個(gè)新型經(jīng)營主體，陳致廣做加法，通過組合盆栽，把行情不好的花木變成暢銷品。陳文斌做設(shè)計(jì)，更像是做乘法，市場上普普通通的草木石頭，經(jīng)過他的設(shè)計(jì)，有了境界，有了品位，產(chǎn)生了比花木更高的附加值。美中不足的是，陳致廣和印文斌這樣的新興經(jīng)營主體在夏溪花木市場還是鳳毛麟角。那么如果形成群體，又會是一種什么樣的效果呢?
制作盆景中
在如皋花木大世界，記者看到了這樣一家盆景經(jīng)營戶，他一邊經(jīng)銷盆景，一邊還現(xiàn)場授徒。這個(gè)店里的盆景與夏溪花木市場陳致廣的組合盆栽有什么不同呢?
江蘇省如皋市如皋花木大世界盆景經(jīng)營戶 龍飚：那種組合，只是很初級的一個(gè)盆景，也可以叫盆景。對我們來講，一個(gè)真正的盆景需要多年養(yǎng)護(hù)，才能達(dá)到你理想的那種藝術(shù)效果。
龍飚：低端的盆景對我們來講很簡單，你不管訂單多少我們都能生產(chǎn)出來，生產(chǎn)出來最大的問題就是賣不掉了，它增值空間幾乎沒有。我們做藝術(shù)性比較高的盆景，我哪怕賣不掉了，它每年都在增值。
與組合盆栽相比，可以增值的高端盆景又是如何制作出來的呢?龍飚做了現(xiàn)場演示。經(jīng)過剪枝、上鋁絲、彎曲造型等工序，龍飚用了兩個(gè)多小時(shí)，將一盤盆景制作完成，不過，還需要養(yǎng)護(hù)至少三個(gè)月以上，讓苗木適應(yīng)了盆器成活后才能銷售。
龍飚：這一棵樹，所有材料的成本應(yīng)該在1000塊錢以內(nèi)，售價(jià)連這個(gè)盆子在一起的話，至少是在2000元左右。
龍飚說，養(yǎng)護(hù)兩三年后，這棵樹可能會增值到三四千元，如果是跌價(jià)或者不保值了，說明做盆景的技術(shù)或者是養(yǎng)護(hù)盆景的方式出現(xiàn)問題了。當(dāng)然，做高端盆景一般用長壽樹種，可以成活幾十年上百年。用長壽樹種制作盆景，一旦經(jīng)過構(gòu)思加工和養(yǎng)護(hù)，就會成倍增值。
江蘇省如皋市如皋花木大世界控股公司副總經(jīng)理 陳凝華：盆栽它是按銷量來算的，最多也就30-40%的利潤，盆景它不一樣的，盆景可能一個(gè)樹樁買回來只有幾十塊，但是經(jīng)過多年的培育、修剪、 盤扎 ，可能最后變成了幾千塊、幾萬塊的盆景。
在如皋花木大世界，目前入駐盆栽經(jīng)營戶86戶，盆栽盆景混合經(jīng)營戶235戶，純盆景經(jīng)營戶120戶。從盆栽到盆景已經(jīng)形成了分層次的經(jīng)營群。龍飚盆景工作室成了一些商戶悄悄模仿的樣板。
陳凝華：他來了以后，好多的業(yè)主到他這邊來學(xué)習(xí)，他無論從盆景的造型，還是從用盆用土，我覺得他是促進(jìn)了我們業(yè)主向一個(gè)新的思維模式來發(fā)展。
盆景經(jīng)營戶李小軍夫婦是龍飚的粉絲之一，他家的盆景總是銷售很快，很多客人都被他直接拉到他們家所在的盆景村去了。十幾年間，李小軍家從普通的花農(nóng)轉(zhuǎn)型為盆景經(jīng)營戶，銷售額持續(xù)遞增。
李小軍：基本上我2013年的時(shí)候，營業(yè)額是100多萬元，現(xiàn)在我一般是每年在500多萬元，沒有下跌過，包括這個(gè)淡季。我昨天晚上11點(diǎn)鐘還做了6000塊，今天也做了一萬五六千元了。
李小軍所在的顧莊村是如皋市8個(gè)盆景專業(yè)村之一，全村881戶農(nóng)戶有95%以上的都在做盆景，盆景經(jīng)營已經(jīng)形成了一個(gè)富民產(chǎn)業(yè)，盆景產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)成了如皋市獨(dú)具特色的一張名片。
半小時(shí)觀察：沒有低端的產(chǎn)業(yè) 只有低端的經(jīng)營
夏溪、如皋花木市場有三千多家商戶，競爭十分激烈。簡單、粗放式的經(jīng)營讓商戶們的利潤越來越低。不過可喜的是，市場上出現(xiàn)了像陳致廣、印文斌、龍飚這樣的新型經(jīng)營主體，他們雖然都來自農(nóng)村，學(xué)歷不高，還沒有專業(yè)背景，但在市場多年的磨煉和打拼中，他們開動腦筋，在經(jīng)營中做加法、做乘法，把普通的花花草草做成了賞心悅目的藝術(shù)品。
花木產(chǎn)業(yè)和許多農(nóng)產(chǎn)品一樣被不少人看作是低端的產(chǎn)業(yè)，其實(shí)并不存在所謂的低端產(chǎn)業(yè)，人們有的往往是低端的經(jīng)營和思維，只要勤于思考、勇于創(chuàng)新無論在哪個(gè)產(chǎn)業(yè)我們都能發(fā)現(xiàn)靚麗的風(fēng)景。
