一、背景分析

1、目前中國(guó)已成為世界上最大的海產(chǎn)品生產(chǎn)國(guó)，海鮮食品年總產(chǎn)量為5100萬噸，這代表著每年4.08%的穩(wěn)定增長(zhǎng)率。

2、2007年前第三季度全國(guó)海水產(chǎn)品產(chǎn)量1782.85萬噸，比上年同期增長(zhǎng)2.12%，其中海洋捕撈產(chǎn)品940.34萬噸，比上年同期減少0.98%，海水養(yǎng)殖產(chǎn)品產(chǎn)量842.50萬噸，比上年同期增長(zhǎng)5.82%。

3、海產(chǎn)業(yè)捕撈、生產(chǎn)、加工集中在北方的沿海城市如大連、青島、南浙江、福建、廣東附近，省會(huì)在濟(jì)南山東居中國(guó)海鮮食品生產(chǎn)業(yè)首位，總產(chǎn)量為740萬噸。

4、中國(guó)海產(chǎn)品的消費(fèi)量隨著國(guó)家的富裕中等階層的不斷增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，從1990年的人均11.5公斤增加到2006年的人均25.6公斤。

5、雖然最近幾年，中國(guó)的海鮮產(chǎn)品加工經(jīng)歷了重大發(fā)展，但是海產(chǎn)品加工業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后的矛盾仍相當(dāng)突出，加工、半加工產(chǎn)品仍無法滿足市場(chǎng)需求。

6、隨著國(guó)內(nèi)生活水平的不斷提高，人們海產(chǎn)品提出了更高的要求，天然、營(yíng)養(yǎng)、方便、美味、新鮮的海產(chǎn)品已逐漸成為時(shí)尚。

二、消費(fèi)特征分析

1、中國(guó)深厚的飲食文化，消費(fèi)者普遍喜歡海產(chǎn)品，特別是大眾化的海產(chǎn)品，而豬肉、食用油價(jià)格的上漲使海產(chǎn)品成為重要的替代品。

2、消費(fèi)者開始向理性化方向發(fā)展，對(duì)于海產(chǎn)品的要求已不僅僅局限于海產(chǎn)品的表面，更要求快速、衛(wèi)生、便利、安全以及精致化、人性化的高品質(zhì)服務(wù)。

3、隨著人們工作、生活壓力的增大，消費(fèi)者的空余可支配時(shí)間越來越少，在閑暇之余根本沒有時(shí)間來購(gòu)買海產(chǎn)品并進(jìn)行加工，因此經(jīng)過加工、半加工的海產(chǎn)品非常受青睞。

4、消費(fèi)者希望企業(yè)能通過多元化、專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)形態(tài)并為其提供新鮮、營(yíng)養(yǎng)、方便、美味的海產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)于品牌更易建立忠誠(chéng)度。

三、發(fā)展方向

1、品牌

（1）大部分水產(chǎn)品都是無牌品牌經(jīng)營(yíng)，因此就目前水產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)狀而言，品牌化是當(dāng)務(wù)之急。

（2）打造品牌，可以提高客戶忠誠(chéng)度，提高知名度，還可以進(jìn)行整體營(yíng)銷，能快速響應(yīng)市場(chǎng)需求。

（3）目前我國(guó)海產(chǎn)品仍屬于供大于求的產(chǎn)品，打造品牌可以讓產(chǎn)品更加可靠，可擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，也可以讓行業(yè)更加了解和創(chuàng)造良好的合作關(guān)系。

2、優(yōu)質(zhì)

（1）隨著人們生活水平的提高、健康意識(shí)的提高和我國(guó)加入了WTO，海產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，因此為優(yōu)質(zhì)海產(chǎn)品營(yíng)銷提供了廣闊的空間。

（2）實(shí)行優(yōu)質(zhì)策略是保證海產(chǎn)品質(zhì)量安全，讓消費(fèi)者放心，開發(fā)綠色食品，以優(yōu)質(zhì)帶來優(yōu)效。

（3）嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行海產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、銷售，確保海產(chǎn)品質(zhì)量安全，在市場(chǎng)上暢通無阻。

3、服務(wù)

（1）市場(chǎng)的發(fā)展與成熟，使消費(fèi)者對(duì)服務(wù)內(nèi)容的要求越來越具體，對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，做好服務(wù)是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）為客戶提供周到、細(xì)致、全面的服務(wù)，讓其購(gòu)買方便、攜帶方便、食用方便、衛(wèi)生、健康。

（3）向消費(fèi)者介紹海產(chǎn)品的種類（魚蝦貝蟹藻等）、主要營(yíng)養(yǎng)成分（豐富的蛋白質(zhì)和多種氨基酸、低脂肪、多種維生素等）、食用的好處（降血脂、降膽固醇、健腦等）以及食用的方法等，并為其提供新鮮、營(yíng)養(yǎng)、方便、美味的海產(chǎn)品，以喚起他們的購(gòu)買興趣、引導(dǎo)消費(fèi)。

4、營(yíng)銷

（1）成功的營(yíng)銷策略是必不可少的，要認(rèn)真研究海產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者群體、受眾等特點(diǎn)，把錢花在刀刃上。

（2）口碑營(yíng)銷是最為實(shí)效的一種方式，輔助各種促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)用最少的錢取得最大的效果。

5、差異化

（1）海產(chǎn)品差異化策略可以理解為針對(duì)不同的顧客提供不同的海產(chǎn)品。

（2）首先做到品種差異化，魚、蝦、貝、蟹、藻五大類及其加工產(chǎn)品一應(yīng)俱全，用來滿足人們不同口味的需要，其次做到檔次差異化，根據(jù)不同水產(chǎn)品的種類、質(zhì)量、營(yíng)養(yǎng)、產(chǎn)地等劃分低、中、高價(jià)格滿足消費(fèi)者的不同檔次需求。

（3）較低的價(jià)格吸引和誘惑大批中下層收入者，高檔水產(chǎn)品是為了較高收入的消費(fèi)群體或請(qǐng)客送禮等而準(zhǔn)備的。

（4）做到服務(wù)差異化，針對(duì)不同客戶的需求，提供產(chǎn)品的加工、半加工、送貨上門等服務(wù)。